قیمت ملک را چگونه با مشتری مطرح کنیم؟ | آموزش مشاور املاک
قیمت ملک را چطور با مشتری مطرح کنیم؟
زمان مطالعه: ۲ دقیقه
صحبت درباره قیمت یکی از حساس‌ترین بخش‌های فروش ملک است.
مشاور ضعیف فقط می‌گوید:
«قیمتش ۱۰ میلیارد تومنه.»
اما مشاور حرفه‌ای کمک می‌کند مشتری قیمت را در کنار ارزش ملک ببیند.
اول قیمت را نگوییم؟
نه؛ قیمت را پنهان نکنید.
اگر مشتری قیمت را پرسید، شفاف و مستقیم پاسخ دهید؛ اما بهتر است هم‌زمان مهم‌ترین مزیت ملک را هم توضیح دهید.
مثلاً:
«قیمت این واحد ۱۰ میلیارد تومنه. نسبت به فایل‌های مشابه، مزیتش اینه که جنوبی، خوش‌نقشه و دارای پارکینگ و آسانسوره.»
قیمت را با دلیل توضیح دهید
اگر مشتری گفت:
«خیلی گرونه!»
سریع جواب ندهید:
❌ «نه، اصلاً گرون نیست.»
بهتر است بپرسید:
«نسبت به چه فایلی یا چه قیمتی براتون بالاست؟»
بعد مشخص کنید مشکل مشتری قیمت کل، قیمت هر متر یا بودجه خودش است.
قیمت پیشنهادی مالک را با قیمت قابل معامله اشتباه نگیرید
ممکن است مالک بگوید:
«من این ملک رو ۱۲ میلیارد می‌خوام.»
اما این لزوماً به معنی قیمت نهایی معامله نیست.
مشاور باید بداند:
قیمت اعلامی چقدر است؟
میزان مذاکره چقدر است؟
حداقل قیمت قابل قبول مالک چقدر است؟
البته اطلاعات محرمانه مالک را نباید بدون اجازه در اختیار مشتری قرار دهید.
وقتی مشتری تخفیف می‌خواهد
به‌جای اینکه فوراً با مالک تماس بگیرید، ابتدا اطلاعات بگیرید:
«اگر مالک با این مبلغ موافقت کنه، شما آمادگی قرارداد دارید؟»
اگر پاسخ مثبت بود، شما یک مذاکره واقعی دارید.
اگر مشتری هنوز تصمیمی ندارد، صرفاً تخفیف گرفتن ممکن است وقت مالک و مشاور را تلف کند.
اشتباه رایج
❌ دفاع کردن از قیمت بدون شناخت بازار
مثلاً:
«این منطقه خیلی گرونه، همه همین قیمتن.»
این جمله بدون عدد و مقایسه، ارزش چندانی ندارد.
مشاور باید بتواند قیمت را با فایل‌های مشابه، شرایط ملک و وضعیت بازار توضیح دهد.
نکته طلایی
قیمت را توجیه نکنید؛ ارزش را توضیح دهید.
مشتری باید بفهمد بابت چه ویژگی‌هایی پول پرداخت می‌کند.
تمرین امروز مشاور
یکی از فایل‌های خود را انتخاب کنید و این سه مورد را بنویسید:
قیمت اعلامی + مهم‌ترین مزیت ملک + دلیل منطقی قیمت
اگر نتوانستید قیمت را توضیح دهید، یعنی هنوز فایل را به‌خوبی نشناخته‌اید.
مقالات مرتبط
- چطور یک فایل ملکی را درست معرفی کنیم؟
- با ایرادهای ملک چه کنیم؟
- اصول مذاکره در معاملات ملکی
- پاسخ حرفه‌ای به جمله «گرونه»
دانشنامه آموزش املاک کوملک
آموزش‌های کوتاه و کاربردی برای ارتقای مهارت مشاورین املاک
تماس: ترکاشوند — ۰۹۱۲۳۴۳۸۳۵۸