با ایرادهای ملک چه کنیم؟ راهنمای مشاوران املاک
با ایرادهای ملک چه کنیم؟ صداقت، اعتماد میسازد
زمان مطالعه: ۲ دقیقه
یکی از مهمترین مهارتهای مشاور املاک این است که بداند ایراد ملک را چه زمانی و چگونه مطرح کند.
پنهان کردن ایراد شاید باعث بازدید شود، اما اگر مشتری خودش متوجه شود، اعتمادش از بین میرود.
از طرف دیگر، مشاور نباید ملک را طوری معرفی کند که انگار خودش هم به آن اعتقاد ندارد!
کدام ایرادها را حتماً بگوییم؟
ایرادهایی که روی تصمیم مشتری تأثیر جدی دارند باید شفاف گفته شوند؛ مثل:
- نداشتن پارکینگ
- نداشتن آسانسور
- نورگیری ضعیف
- مشکل سند یا وضعیت حقوقی
- سر و صدای زیاد
- شرایط نامناسب ساختمان
- محدودیت جدی در تخلیه یا تحویل
ایراد مهم را پنهان نکنید.
ایراد را چگونه مطرح کنیم؟
اشتباه:
«این خونه خیلی تاریکه.»
حرفهای:
«نورگیری این واحد نسبت به واحدهای جنوبی کمتره؛ اگر نور زیاد براتون اولویت اصلی نیست، از نظر قیمت و نقشه شرایط خوبی داره.»
در این روش، شما واقعیت را پنهان نکردهاید و همزمان اجازه دادهاید مشتری خودش تصمیم بگیرد.
ایراد را با راهحل همراه کنید
اگر مشکلی قابلجبران است، راهحل آن را هم مطرح کنید.
مثلاً:
«آشپزخانه کمی قدیمیه، ولی با یک بازسازی سبک میتونه خیلی بهتر بشه و مالک هم این موضوع رو در قیمت لحاظ کرده.»
البته مراقب باشید راهحل را بهعنوان وعده قطعی مطرح نکنید.
چه چیزی را نباید انجام دهیم؟
❌ دروغ گفتن
❌ پنهان کردن ایراد مهم
❌ کوچک جلوه دادن مشکل حقوقی یا فنی
❌ قول دادن چیزی که اختیار انجامش را ندارید
❌ گفتن «همه ملکها همین مشکل رو دارن» برای توجیه ایراد
این رفتارها ممکن است یک معامله را جلو بیندازد، اما اعتبار مشاور را خراب میکند.
یک دیالوگ حرفهای
مشتری: پارکینگش خیلی کوچیکه؟
مشاور: بله، برای خودروهای بزرگ ممکنه کمی محدود باشه. بهتره قبل از تصمیم نهایی با ماشین خودتون بررسیش کنید.
این پاسخ ساده، از دهها جمله تبلیغاتی ارزشمندتر است.
نکته طلایی
قرار نیست ایراد ملک را پنهان کنیم؛ قرار است آن را درست مدیریت کنیم.
مشاور حرفهای واقعیت را میگوید، مزایا را هم توضیح میدهد و تصمیم نهایی را به مشتری واگذار میکند.
تمرین امروز مشاور
یکی از فایلهای فعلی خودتان را انتخاب کنید.
۳ مزیت و ۲ ایراد واقعی آن را بنویسید.
بعد برای هر ایراد، یک جمله حرفهای برای توضیح دادن به مشتری آماده کنید.
مقالات مرتبط
- چطور یک فایل ملکی را درست معرفی کنیم؟
- مشاور املاک حرفهای چه تفاوتی با دلال دارد؟
- اصول حرفهای بازدید ملک
- چطور اعتماد مشتری را جلب کنیم؟
دانشنامه آموزش املاک کوملک
آموزشهای کوتاه و کاربردی برای ارتقای مهارت مشاورین املاک
تماس: ترکاشوند — ۰۹۱۲۳۴۳۸۳۵۸